4 maneiras de reconfigurar sua estratégia de vendas durante a pandemia
Ficou claro que não voltaremos aos "negócios normais" tão cedo. Há alguns meses, as mudanças no local de trabalho causadas pela Covid-19 foram vistas como um ajuste temporário - algo que precisávamos suportar por alguns meses antes do retorno inevitável ao deslocamento diário, aos escritórios e às reuniões cara a cara. Mas, à medida que as empresas se acomodam na realidade de que o estado atual das coisas pode ser o novo normal, elas precisam mudar o foco de soluções temporárias para uma nova abordagem de sua estratégia organizacional. Para qualquer empresa que depende de vendas diretas para gerar receita, é hora de atualizar sistematicamente sua organização de vendas para o mundo em que vivemos agora.
“Só existe uma definição válida de negócio: Criar um Cliente”
-Peter Drucker
Veja aqui quatro ações chaves para vender com mais eficácia durante a pandemia - e além.
Coloque as vendas no centro de sua estratégia
Que mudanças sua empresa experimentou durante a pandemia? Você adaptou a forma como sua organização de vendas chega ao mercado para atender a diferentes prioridades? A maioria dos modelos de estratégia organizacional ignora totalmente a função de vendas ou apenas a aborda de forma periférica, concentrando-se em mercados, produtos e capacidades, iniciativas e assim por diante. Isso pode ter funcionado bem em uma boa economia, mas em um mercado apertado, olhe para sua função de vendas para ganhar negócios. Vendas conecta todas as suas ofertas ao mercado e a função de vendas é como a estratégia é executada.
Forneça às vendas as ferramentas necessárias para o sucesso, identificando claramente o perfil de seu cliente ideal, detalhando os motivos específicos pelos quais os clientes o escolherão em vez da concorrência e esclarecendo os problemas que provavelmente conduzirão as decisões do cliente. A pandemia significou para a maioria que há menos negócios a serem ganhos. No entanto, isso representa uma oportunidade de repensar não apenas o que você está vendendo, mas como você está vendendo como um meio de aumentar a receita, a margem ou a participação no mercado.
Aproveite as vendas para descobrir e atender às novas necessidades dos clientes
Mesmo que a economia tenha piorado durante a pandemia, isso não significa que não haja novas oportunidades. Covid-19 causou mudanças no estilo de vida que criaram novos mercados e perspectivas de vendas.
Que novas necessidades do cliente sua organização pode atender? Esta é uma oportunidade de aprender sobre os problemas que estão impulsionando ou reduzindo o uso de seus produtos, determinar quais problemas adicionais você poderia ajudar os clientes a resolver e construir uma estratégia para capitalizar e adaptar suas ofertas.
Olhe para sua organização de vendas como o ciclo de feedback para obter insights sobre as necessidades de mudança de seus clientes. Afinal, eles estão na linha de frente e em uma posição única para ajudá-lo a entender o que os clientes desejam agora e não estão obtendo ou, talvez o mais importante, o que eles estão obtendo da concorrência. Aplicar esses insights pode mudar o jogo, não apenas para aumentar a receita, mas para informar as decisões estratégicas de crescimento sobre novas combinações de produtos e serviços, a otimização do seu processo de fabricação e muito mais à medida que todos se adaptam às realidades de longo prazo relacionadas à Covid
Melhore a experiência de vendas
No início da crise da Covid-19, muitas organizações se adaptaram movendo as interações de vendas para videoconferência ou telefone. Mas a oportunidade de longo prazo é repensar como usar essas plataformas para melhorar, não apenas sustentar, a experiência de vendas - criando valor e oferecendo diferenciação com clientes em potencial e clientes para tornar toda a experiência mais atraente. Para fazer isso, considere novas oportunidades para ajudar os clientes a reconhecer problemas e identificar oportunidades que eles não haviam considerado. Com vídeo e telefone, é mais fácil do que nunca envolver "Especialistas no Assunto", equipe de implementação ou suporte ao cliente e outras funções no início do processo de vendas para fornecer conhecimento mais profundo e maior percepção.
Agora é a hora de repensar como sua experiência de vendas pode agregar valor aos clientes em potencial como um elemento-chave de sua estratégia no mundo Covid-19. Projete uma experiência de vendas que ajude os clientes a obter informações sobre os desafios e oportunidades criadas pelo vírus.
A mudança para trabalho remoto e interações virtuais pode resultar em eficiências inesperadas - tanto em tempo quanto em recursos - que ajudam a melhorar o alcance proativo do cliente e a criar uma experiência de vendas e cliente totalmente nova.
Não se esqueça de aproveitar o ambiente físico enquanto se distancia socialmente
Sua organização de vendas, sem dúvida, se tornará mais experiente digitalmente como resultado da Covid-19, e continuaremos descobrindo mais ferramentas que podem nos ajudar a nos conectar virtualmente. Mas, com alguma reflexão e um pouco de planejamento antecipado, você pode aproveitar o mundo físico com grande efeito durante suas reuniões virtuais.
Qualquer empresa que lida com produtos tangíveis pode enviar amostras físicas, modelos ou protótipos a um cliente e, em seguida, fazer o acompanhamento com uma conversa por telefone. Mesmo pequenos gestos, como enviar a um cliente uma cópia impressa de um documento para evitar que ele tenha que usar a impressora doméstica, podem ser uma forma de se conectar no mundo físico. Além disso, embora você possa não ser capaz de se encontrar com os clientes pessoalmente, ainda pode recriar um pouco do ambiente físico que está perdendo. Envie um pacote de café gourmet para um cliente em potencial e agende uma conversa enquanto toma uma xícara de café (e eles tomarão café gourmet por uma semana!). Muitas vezes, trata-se de ser atencioso e realocar uma parte de sua viagem e despesas de maneira criativa.
Enfrentar as interrupções causadas pela Covid-19 continua sendo um desafio, mas pode fornecer oportunidades inesperadas de conduzir um melhor processo de vendas com clientes em potencial e clientes. Com modificações cuidadosas, planejamento e alguma imaginação, sua estratégia de vendas, experiência de vendas e interações com o cliente podem emergir da pandemia mais fortes do que nunca.
Dados extraídos da Harvard Business Review.
