Como continuar fazendo negócios B2B durante a Covid-19
Covid-19 mudou o mundo das vendas, em especial no mundo B2B.
Mesmo se você tenha iniciado com um bom pipeline, poucas empresas escaparam da turbulência econômica, e cerca de 50% dos compradores B2B estão adiando as compras por causa desta pandemia, de acordo com a McKinsey & Co.
“Quem não é corajoso o bastante para tomar riscos, não realizará nada na vida.”
- Muhammad Ali
Em setores menos afetados, esta estatística funciona ao contrário, ou seja, há 50% que não está adiando suas compras e seus mercados estão avançando.
Embora a pandemia tenha criado uma série de novos desafios para suas equipes, aqueles que são capazes de aproveitar as oportunidades disponíveis agora terão maior probabilidade de prosperar e sobreviver durante e após a crise.
As empresas não podem pensar em como voltar aos clientes assim que a pandemia passar, pois estarão atrasadas para obter alguma vantagem competitiva. Não se pode parar de aprender e tentar diversas táticas e revisão constante de seus processos. Para continuar fechando negócios, tente seguir as seguintes etapas:
Aumente sua prospecção
Nas condições atuais, tentativa e erro é a única maneira de descobrir como ajudar os clientes em potencial que estão enfrentando circunstâncias únicas.
Continuar a gerar leads e fechar vendas exigirá experimentação contínua. Não existem táticas testadas e comprovadas para vender durante uma pandemia global.
O fechamento bem-sucedido de um acordo durante a Covid-19 exigirá que a maioria das equipes repense sua abordagem. Os vendedores presenciais precisarão se tornar ainda mais eficazes remotamente - e, em muitos casos, muito mais eficazes do que eram antes do Coronavírus. Isso exigirá um aumento significativo na prospecção, mesmo para os vendedores que não são tão experientes nisso.
Pense no cliente do seu cliente
O cliente do seu cliente potencial agora é a chave do seu sucesso.
Se o cliente do seu cliente está indo bem financeiramente, ele provavelmente está mais inclinado a comprar de você. Do contrário, o comportamento de compra do seu cliente também mudará e poderá variar de não comprar até desacelerar o ciclo de vendas.
Depois de saber como as pessoas para quem seu cliente em potencial está vendendo foram afetadas, você compreenderá melhor a urgência de compra. Provavelmente, você tinha que pensar menos nisso antes, mas hoje é vital praticar a consciência.
Mude para o modo "sim" e seja empático
O que seu cliente precisa para fazer o negócio cruzar a linha de chegada?
Os líderes de vendas devem ter um manual de possibilidades que os representantes de vendas podem implementar nas situações certas. Considere descontos temporário ou opções de pagamento para ajudar seu cliente a superar a pandemia.
Ficar com o mesmo incentivo geral para todos os seus argumentos de vendas não vai funcionar, então você deve fazer perguntas investigativas para entender qual é o verdadeiro obstáculo do seu cliente potencial. Lembre-se de que você está fazendo algo de bom aqui.
Entre nos negócios como se estivesse apresentando para um CFO
Na situação atual, os negócios estão recebendo mais rigor financeiro dos tomadores de decisões. Isso significa que mais pessoas estarão envolvidas. Os vendedores devem entender que todas as informações serão compartilhadas internamente.
Não há tomadores de decisão final neste momento, só equipes e comitês.
Como as pessoas examinarão mais as decisões de compra, você precisa ser mais intencional, direto e repetitivo sobre retorno e resultado.
Não pare de testar suas táticas e apertar seus processos. A pandemia passará, mas isso não significa que você pode parar de vender e esperar por tempos melhores.
Dados extraídos da Harvard Business Review.
