Como (com cuidado) transformar um opositor em um aliado...
Se você é um líder, muito cuidado com a interpretação do título deste artigo, afinal não queremos perder a participação genuína e a contribuição crítica. Sendo líder, é provável que nem todos que trabalham com você concordem com as decisões que você toma – e (de verdade) tudo bem.
Liderança envolve tomar decisões impopulares enquanto navega em relacionamentos complexos com colegas, parceiros e clientes. Mas, frequentemente, você precisará obter a adesão desses públicos e, portanto, precisará de alguma maneira, convencê-los a avaliar ou mesmo mudar de ideia.
“Toda a unanimidade é burra. Quem pensa com a unanimidade, não precisa pensar!”
- Nelson Rodrigues
Há poucos atritos envolvidos em convencer as pessoas que já são seus apoiadores naturais. Mas tentar mudar a mente de um dissidente ou opositor é uma história bastante diferente.
Como convencer alguém que, por um motivo ou outro, não concorda com você? Alguém que lhe dá um “não” direto?
Os líderes que tiveram mais sucesso em superar o ceticismo dos outros foram aqueles que diagnosticaram a raiz do desacordo fundamental antes de tentar persuadir.
Eles primeiro se perguntaram: "O que está impulsionando esta resistência?"
Dependendo da resposta, uma das três estratégias a seguir podem colaborar.
A conversa cognitiva
Quando usar:
Em geral, uma pessoa pode se opor ao seu argumento por uma razão objetiva. Se eles articularam claramente um conjunto lógico de objeções e não parecem estar escondendo motivos ocultos, aproxime-se deles com uma conversa cognitiva.
Como funciona:
Uma conversa cognitiva bem-sucedida requer duas coisas: argumentos sólidos e boa apresentação. Você também precisa usar uma estrutura lógica e um enredo claro para levar o opositor a reavaliar seu pensamento.
Tenha cuidado para não introduzir emoções na discussão, o que pode dar a impressão de que você e seu opositor não têm um terreno comum. Esteja preparado, pois esses opositores não são facilmente influenciados por amplas generalizações.
O problema:
Não presuma facilmente que receber um "sim" desse tipo de opositor sinaliza uma conversão em um apoiador eterno. Você pode tê-los persuadido sobre esse problema específico, mas eles podem discordar de você novamente no futuro. Se isso for verdade, espere ter outra conversa cognitiva sobre esse argumento separado.
A conversão de um aliado
Quando usar:
Quando o opositor não é facilmente persuadido por meio de argumentos cognitivos, ou quando nutre uma queixa em seu relacionamento com ele, o envolvimento em debates pode ser inútil.
Como funciona:
Não se precipite em tentar convencer a outra pessoa. Em vez disso, invista tempo em aprender pessoalmente a construir relacionamento com eles. Aqui, não se trata de argumentos ou apresentação, pelo menos inicialmente, mas de entender sua perspectiva e porque eles podem se sentir pessoalmente afrontados. Importante sempre certificar-se de que vocês estão na mesma página.
O problema:
Não importa o quanto a outra pessoa se torne um aliado, não espere que ela concorde com uma decisão que é fundamentalmente ilógica. Você não pode confiar apenas no relacionamento. Sua postura ainda precisa ser apoiada por uma lógica clara.
Além disso, esses tipos de opositores podem sentir facilmente se você está tentando manipular a situação para colocá-los do seu lado. Autenticidade é a chave: permita que a outra pessoa veja quem você é, para que ela possa entender melhor o seu ponto de vista.
A abordagem da confiança
Quando usar:
Há momentos em que as crenças pessoais profundamente arraigadas do opositor os tornam fundamentalmente opostos à sua proposta. Se acreditarem que a decisão possa ir contra seus valores, eles se opõem à ideia, mesmo que as evidências mostrem o contrário. Às vezes, é difícil identificar de onde essas crenças pessoais se originam, mas alguma combinação da educação da pessoa, história pessoal e preconceitos tácitos, às vezes, torna aparentemente impossível para ela aceitar uma decisão, não importa o argumento lógico ou emocional que você jogue seu caminho. Nessas situações, não há muito que você possa dizer ou fazer para mudar sua opinião.
Como funciona:
Ao invés de tentar discutir com alguém que pareça resistente, traga para a discussão um colega confiável. Um defensor de sua posição de outra parte da organização, seja um colega ou superior, pode ser mais adequado para convencer esse opositor. Isso força o opositor a separar quem você é do que seu argumento poderia ser e avaliar a ideia com base em seus méritos objetivos. Se você e o opositor estão em um impasse, o colega confiável pode equilibrar a balança em favor da melhor decisão.
O problema:
Chamar um apoiador externo é uma faca de dois gumes. Embora possa atingir o resultado que você deseja, pode exacerbar a oposição do seu opositor, especialmente se o opositor sentir que o colega confiável o forçou a ficar do seu lado. É fundamental encontrar o colega certo que possa defender a posição com muito tato, mantendo um relacionamento cordial.
Por fim, não é fácil ter opositores e é ainda mais difícil fazê-los mudar de ideia. A chave é entender a fonte de sua resistência e usar uma estratégia direcionada que melhor ressoe com seu opositor particular.
Você terá uma chance muito melhor de obter um "sim".
Dados extraídos da Harvard Business Review.
