3 maneiras de motivar sua equipe de vendas - sem estressá-la!
É amplamente aceito que, se você estiver em vendas, terá uma meta a cumprir.
Alcançando sua meta: Bom Trabalho!
Não entregou a meta: Temos um problema!
Ficou muito longe da meta ou não a atinge há algum tempo: Não temos mais problemas, nem emprego!
Isso cria estresse para vendedores individuais e para os times de vendas como um todo.
“O mais importante é prever para onde os clientes estão indo e chegar lá primeiro”.
-Philip Kotler
Muitos empregos são estressantes e têm medidas objetivas de conquista.
Mas há um tipo especial de estresse reservado para a função de vendas.
Quando os números diminuem, a reação da gerência é aumentar o calor do time de vendas.
Embora seja o trabalho da equipe de vendas atrair negócios, simplesmente aumentar a pressão para obter os números desejados pode produzir um ambiente em que o estresse sai pela culatra. Muito estresse em qualquer situação profissional irá mascarar o talento e levar a uma má tomada de decisão.
Nossa capacidade de focar, resolver problemas e lembrar com precisão os detalhes diminui drasticamente diante do excesso de estresse.
Todos nós já vimos isso acontecer quando alguém "engasga" sob pressão. Mas, de forma simples, não podemos deixar de vender.
Quando os vendedores estão sob uma pressão excessivamente alta para fechar negócios, eles podem se tornar excessivamente agressivos e danificar (ou encerrar) os ciclos de vendas promissores. O empobrecimento e outros comportamentos desesperados reduzem a eficácia das vendas e reduzem as margens.
Se sua equipe estiver vendendo qualquer tipo de solução complexa, a maioria dos clientes ficará sem resposta quando pressionada.
O estresse pode fazer com que equipes de vendas inteiras se comportem como se qualquer negócio fosse um bom negócio.
Isso também traz a atitude de "qualquer receita, a qualquer custo". Os vendedores se focam no curto prazo, exatamente como foram direcionados.
Em um esforço para produzir o máximo esforço e criar urgência em uma organização de vendas, a liderança aplicará uma pressão crescente, aprofundando a importância de fazer o número mensal ou trimestral. Na maioria dos casos, os líderes acreditam que estão se esforçando no espírito de buscar resultados. Embora seja importante até certo ponto, os líderes correm o risco de chegar a um ponto de retornos decrescentes.
O estresse nos ajuda a fazer o trabalho - mas apenas até certo ponto. Muito pouco estresse e você está na zona de desempenho fraco; muita ansiedade e o desempenho é prejudicado. No meio, um nível ótimo de estresse produz o que chamamos de desempenho máximo. O termo técnico para essa zona é ‘eustress’ (estresse positivo), que é exatamente onde os líderes devem pressionar para criar ótimos resultados.
Em vez de apenas aumentar a pressão sobre as vendas para atingir os números, os líderes podem maximizar o desempenho interagindo com os vendedores nessas três áreas:
1. Concentre-se em criar uma experiência de vendas excepcional
A experiência de vendas é um diferenciador vital quando os clientes avaliam suas opções.
Pesquisas indicam que a experiência de vendas influencia aproximadamente 25% dos critérios de decisão nas vendas B2B.
A experiência de vendas inclui a criação de valor para os clientes, ajudando-os a ver questões ou problemas que não haviam considerado, oportunidades que não estavam cientes e soluções que não haviam previsto. Isso exige que os profissionais de vendas apliquem pesquisa, pensamento estratégico e perspicácia às circunstâncias do cliente, para que possam criar valor na experiência, além do produto ou serviço que estão vendendo. Esses elementos diferenciados do ciclo de vendas sofrem quando o foco é fechar um negócio dentro de um período de tempo especificado (mês, trimestre ou final de ano).
2. Concentre-se no processo de vendas (não apenas no resultado)
O processo de vendas é um roteiro para criar o tipo de experiência de vendas que os clientes valorizam e que o diferencia da concorrência.
Se você deseja criar um processo que ajude seus vendedores a vender, combine-o com a forma como os compradores compram.
Em cada fase do processo de vendas, existem algumas ações-chave que influenciam se uma oportunidade progredirá ou não para o próximo estágio.
Trabalhe com a equipe de vendas para entender onde eles precisam de ajuda da liderança. Isso pode incluir a discussão de abordagens criativas para obter acesso aos principais tomadores de decisão, o planejamento de estratégias, discussões de questões críticas, retorno e investimento.
3. Concentre-se no treinamento para melhorar o desempenho
A venda consultiva de soluções sofisticadas requer conhecimento que nunca é totalmente desenvolvido em programas de treinamento.
Requer o desenvolvimento de habilidades a partir da prática em situações reais, provenientes do coaching.
Quando os líderes se concentram na criação de talentos de vendas, estão investindo em uma vantagem competitiva para os negócios.
Os líderes podem fornecer bons modelos do que fazer, acompanhados da prática constante, feedback claro sobre aprimoramentos específicos de habilidades - não apenas uma vez, mas repetidamente, pois um conjunto de habilidades é primeiro treinado, constantemente aperfeiçoado e, por fim, dominado!
Como líder, você tem a maior influência nos níveis de estresse de sua equipe. A pressão pode criar diamantes a partir do carvão, mas você está trabalhando com pessoas. Obter resultados é o objetivo principal. Concentre seus esforços em melhorar as pessoas em suas tarefas, desenvolvendo capacidade para melhorar o desempenho e os números certamente aparecerão.
